他是水果玉米的鼻祖卖到9块9一根却锯叶石莲
他是水果玉米的鼻祖 卖到9块9一根!却……
原标题:把一根玉米卖9块9,他花了四年,现在却要重新开始.......
翁钦是大陆最早做水果玉米的人之一,他花4年的时间,推广产品,教育消费者,把玉米卖到了9.9元一根。
就在大家认为,他的事业顺风顺水,继续做下去必然会有一番成就时,他却选择以“冰糖玉”这样一个全新的名称从头开始。
▼翁钦
4年,蓝海变红海
水果玉米在台湾已经有多年的种植历史,可是对大陆的消费者来说,还是名不见经传。4年前的一次农交会上,翁钦相中了来自台湾的水果玉米,成为了最早一批在大陆种植、推广水果玉米的新农人之一。
当时面临的主要问题是:消费者不了解水果玉米这种产品,不知道它和普通玉米的区别,甚至怀疑是转基因食品。
所以,翁钦虽然已经有“豪棒棒”这个品牌,但在宣传推广上,和其他同行一样,仍以“水果玉米”为主,共同开拓这个市场。
在他们的努力下,4年来,水果玉米市场越做越大,逐渐流行了起来,翁钦的白玉米一度卖到9块9一根的高价。
▼当时的翁钦以“水果玉米”这个名称为傲
然而,林子大了什么鸟儿都有。
水果玉米毕竟是个新品种,新加入进来的人,技术、采后处理水平跟不上,导致市场上水果玉米品种参差不齐。
因为水果玉米和普通玉米在外观上区别不大,更有无良商家把普通玉米冒充水果玉米卖,出现了“是个玉米都叫水果玉米”的场面。
市场环境一下子恶化了,蓝海变成了腥风血雨的红海。
品种不是最后的“护城河”
翁钦曾以为,自己的白玉米品种是独一无二的,因为台湾那边每年提供的一万包种子,全部都被翁钦买下来了。
直到有一天,他在市面上见到了其他白色的水果玉米,其中有农科院自己研发的新品种,也有自己这个品种的“山寨版”。
这个时期,消费者已经基本教育完成,主要问题变成了:消费者只认准“水果玉米”这个品种,却不会认准某个水果玉米的品牌。
面对同样的白玉米,消费者只会比较价格高低,根本不管你是张三还是李四生产的。
▼台湾白色水果玉米品种
翁钦意识到,想靠品种垄断形成竞争优势,是行不通的。
这时,继续以“水果玉米”的名称去营销,产品再好,最后大家只会记住水果玉米,而不会记住是谁的水果玉米,结果无异于给他人作嫁衣。
他开始思考,也许是时候该和“水果玉米”说再见了。
从营销品种,到营销品牌
从以前营销“水果玉米”这个品种,到现在营销“冰糖玉”这个品牌,翁钦在内、外两个方面,对产品进行了升级。
外:名称、包装
翁钦说,“微玉”和“冰糖玉”这两个名字都不是随便起的,“微玉”和“唯一”读音相近,而“冰糖”这个词,对爱吃水果的消费者来说也不陌生(冰糖梨、冰糖苹果等)。
在包装上,翁钦设计了用黑底去衬托玉米粒的白和叶子的绿,还弃用了传统的保鲜膜包装,直接套袋打包,让产品看起来更“商品化”。
内:供应链
新鲜农产品,从采摘下来,就开始了一场和时间赛跑。尤其是水果玉米,因为品种特性,甜度会随时间增长而下降。
过去,供应链没有建立完善,供应能力有限,水果玉米不能保证一年四季不断供,而且一次只能采摘几亩。人工裹保鲜膜很费时间,光是采摘都装车就需要3天时间,再加上物流运输、批发市场分销、水果店零售,水果玉米送到消费者手里时,已经距离采摘隔了10天的时间,新鲜度和口感都大打折扣。
▼传统保鲜膜包装,很费人工
现在,翁钦通过积极地寻找合作伙伴,已经在全国布局8个基地,从南到北,不仅实现了一年四季不间断有水果玉米,还可以一次采摘几十亩甚至一百亩。同时,不再采用耗时的人工包膜保鲜,而是创新采用机器独立包装,将采摘到装车的时间控制在1天内,以物理呼吸 冷链物流的方法保鲜。水果玉米全部采用由一级经销商提前下订单的方式生产,大大降低了市场风险,也提高了分销速度。
这样算下来,水果玉米从采摘至到达消费者手里,只需要花3-4天的时间,大大提高了新鲜度和口感。
▼简单的套袋包装,机器可以快速完成,配合冷链运输,保鲜时间甚至更长
告别“水果玉米”,翁钦的心中有不舍也有无奈;对于“冰糖玉”这个新的开始,他充满自信和希望。
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